沒有天生的銷售高手!當客戶說「不要」,超業是怎麼想的? | 化學工廠資訊網
![沒有天生的銷售高手!當客戶說「不要」,超業是怎麼想的?](https://i.imgur.com/lO00bdM.jpg)
2018年3月28日—一是有些人相信,自己天生就懂銷售、很會說話,懂得說服技巧,不必和一般人一樣要花精神學習、培養能力,這會使業務開發的能力永遠無法成長;第二種人也 ...
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(本文出自《經理人月刊》業務力特刊:一本業務專屬的私房秘笈,教你晉升超級業務的訣竅[1])
身為一家電子廠的資深業務,小沈加入公司 3 年,與客戶互動往來,服務做得無微不至,訂單穩定成長。但近來景氣下滑,以前跟他交好的客戶開始用各種理由拒絕下單。即使他說破嘴,業績依然停滯不前。他每天愁眉苦臉,也感嘆客戶無情,跑起業務不再像從前那麼有幹勁。
相較於小沈,另一個與他同期的業務小陳,在不景氣中卻逆勢成長,依然保持樂觀。兩人一比較之下,這使小沈漸漸懷疑自己天生不是當業務的料,愈這麼想業績愈差,面臨了事業危機。
只要你身邊有業務,一定存在類似小沈的例子,《銷售聖經》指出,業務員失敗的原因裡,有 50% 是因為抱著錯誤的態度,尤其是這種「那傢伙是天生的銷售高手」的說法,是這行業中最荒謬的事情之一。[2]
沒有「天生的銷售高手」,只有不怕被拒絕的業務業務銷售是一門學問,是可以學得來的學問。《讓顧客開口說成交》[3]作者湯姆.霍普金斯(Tom Hopkins)在全球訓練超過 300 萬名業務員,發現有很多無法發揮出潛能的學員,最常犯兩種錯誤。
一是有些人相信,自己天生就懂銷售、很會說話,懂得說服技巧,不必和一般人一樣要花精神學習、培養能力,這會使業務開發的能力永遠無法成長;第二種人也很多,覺得自己天生就不懂銷售,認為無論怎麼學習、練習,都無法成為業務的那塊料。
但真的是這樣嗎?行銷顧問傑佛瑞.基特瑪(Jeffrey Gitomer)否定這種消極的想法,甚至點出,其實我們每個人從小都曾是業務員。
你一定有過跟爸媽在逛街時,看到很想吃的糖果纏著他們買的經驗。
「我可不可以買這包糖果?」這正是一句典型的促成問句,那時你就在扮演業務員了。 「不可以。」媽媽是你的客戶,她給了你第一次拒絕。你開始和她斡旋,接著又得到了幾次「不!」。「為什麼不可以?」你想找出她拒絕原因。「因為你會吃不下晚飯。」
你問出了原因所在...
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