客戶說「沒預算」時怎麼辦?聰明業務會用這四招 | 化學工廠資訊網
![客戶說「沒預算」時怎麼辦?聰明業務會用這四招](https://i.imgur.com/lO00bdM.jpg)
2017年8月22日—MarcWayshak提醒,越是在這種關鍵時刻越要以平常心面對,冷靜不顯慌亂地與顧客溝通,並在詢問客戶預算時解釋:「這是為了幫您找到更符合您需求與成本的 ...
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Sales Strategy Academy 創辦人 Marc Wayshak 認為,通常客戶以預算為由提出拒絕,並不是真的資金不足,可能是因為對產品信心不足或對改變猶豫不決,所以以資金做藉口,想要結束對話。
遇到這類的回絕,經驗豐富的業務不會立刻放棄,而是試著從蛛絲馬跡,釐清客戶沒說出口的疑慮是什麼。 Marc Wayshak 也整理出四點應對方式,協助銷售員突破「沒有預算」障礙,提高成交機率。
產品面》強調價值,分析「非買不可」的理由
當顧客以「沒有預算」想結束對話時,業務可嘗試從先前雙方的互動中,釐清客戶心中的顧慮。首先可以思考:對方是對產品沒信心嗎?他的需求在哪裡?透過自我提問、向對方提問,描繪出顧客想要的理想產品,然後進一步比對顧客在維持現況與擁有新產品後的差異。
比較的目的在於讓客戶了解,要考量的並不僅是「錢」的問題,還要衡量新產品能帶來哪些提升;倘若不購買產品、維持現狀,又會持續造成什麼損失。具體呈現顧客購買產品後可以得到的好處及利益。
價格面》斟酌數字,命中客戶願付出的成本
了解客戶的需求很重要,但了解他們「願意為解決需求付出多少成本」更重要。不要給顧客低於他們期待的產品,但也不要給顧客超過他們能力負擔與預估成本的商品,因為顧客並不會購買。在顧客說「預算不足」時,可以提出一個大範圍的數字,請他們回答理想的價位區間大概落在哪裡,並以此價位提出最符合他們需求的產品。
當然,若客戶只想以極低的價格得到高品質的產品與服務,銷售員也要有判斷能力決定銷售能否繼續進行。或者,顧客對於產品有著極高的要求,但現實上無法負擔對應的成本,銷售員應該盡早提問、及時了解,避免花費大量心力卻徒勞無功。
心態面》保持從容...
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